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伯朗咖啡的千里追夢:東方之珠奔騰至歐洲頂尖 跨越九千公里的勇者之旅,金車伯朗的品牌奇蹟

Aug. 3, 2023, 10:25 p.m.

位處歐洲的心臟,捷克是東西歐運輸之樞紐,其公路系統、物流業在全歐佔有核心地位,而其加油站更是中歐分布最密集、使用頻率最高的國家,為許多奔走東西的物流貨車提供足夠的休息和能量補給,不僅僅是貨車需要補充油料,辛苦的司機們亦需加油站的食物、飲品來補充長途跋涉的所需的能量。而在琳瑯滿目的飲食商品中,令人意想不到的是臺灣金車的「伯朗咖啡」竟然是捷克加油站市佔率過半的紅牌商品,許多歐洲人對那留著絡腮鬍、和藹親切的伯朗先生熟悉不已,殊不知這款人氣飲料竟然來自九千公里外的寶島臺灣。令人不禁好奇,伯朗咖啡究竟是如何打進歐洲市場,成為揚名國際的臺灣商品?更令人驚嘆的是,伯朗咖啡竟已連續多年成為捷克加油站位居前茅的能量飲品,大規模的市佔率和穩固的市場地位使其能推層出新,不斷創造未來的商機。而這一切,不僅賴於金車董事長 李添財明確的品牌願景、敏銳的市場洞察力,更有一段伯樂與千里馬相遇的美麗緣分。

1982 年,第一罐伯朗咖啡誕生。當時的臺灣還是咖啡沙漠,然而李添財獨樹一幟,出奇地採用「綠洲戰術」,在不毛之地投入資源,細心灌溉,無中生有,創意而接地氣地搭配檳榔攤販賣罐裝咖啡,對準疲憊奔波的貨車司機解渴與提神的需求。這套戰術使伯朗咖啡從最開始全台一萬七千多家檳榔攤,擴張到了十萬個據點的販售通路網絡。李添財擁抱規模經濟的理念,堅信「事業要做大,就一定要出去」的國際觀,積極地思考外銷伯朗咖啡的可能。正好在 1995 年捷克的一場國際商展上,遇見了正值新生時期的捷克能量飲料公司「Big Shock」。當時,該公司剛生產英國亞曼茶包不久,洞見了該品牌與伯朗咖啡商品的同質性,以及伯朗在臺灣成功建立銷售通路的創意,恰好與捷克完整而密集的公路系統不謀而合,於是直覺而快速地下了判斷,同年就將伯朗咖啡引入了捷克的市場,並且在1997年至2001年加入擴張,引入了黑咖啡、卡布奇諾、香草口味等,締造伯朗咖啡在捷克加油站市佔率過半的驚人佳績。

圖片擷取自PTT

「使驥不得伯樂,安得千里之足。」Big Shock 獨到而犀利的眼光,對於捷克地理與市場的深度理解,使得他能夠在千萬人之中看準伯朗咖啡。而伯朗咖啡既是千里良駒,李添財 董事長何嘗不是獨具慧眼的伯樂!他曾明確地表示過:「地球這麼大,什麼才是要養的綠洲?第一,當地必須沒有市占率過半的競品。像賽普勒斯這種罐裝咖啡的市場還小,而且沒有市占率過半的領導品牌,就是可以進場的市場。第二,前3年必須有兩位數的成長。」(引用自商業週刊)伯朗咖啡能成功打入歐洲市場,並且穩定發展,乃因李添財 董事長對於產品高標準的要求,其「過六關」的審查標準使伯朗咖啡由製造到銷售、由內而外地具備競爭力:「產品的口味(產品力),穿什麼衣服(包裝)、叫什麼名字(命名)、要賣多少錢(價格)、要如何推廣(廣告),到要在哪裡賣(通路)。」(引用自今周刊)此外,更因為當他準備好了,相中了綠洲,便一鼓作氣地投入,全力搶過半市占率,「就算把100%營收,全部投入行銷也沒關係。敢砸資源做行銷,讓海外經銷商願意長期與它們合作,才有機會養出新市場。」如此高水準的自省能力以及傑出的市場判斷、投資的勇氣,使得伯朗咖啡在歐洲灌溉了碩美的綠洲。

「策之盡其道,食之盡其才」可謂伯朗咖啡成功之精隨,不僅是捷克能量飲料 Big Shock 慧眼識珠,更是李添財 董事長通曉「灌溉」的智慧。他早已明白伯朗咖啡具有千里馬之潛力,一心想要擴大規模、弘揚海外,同時,他嚴格地審視自己的價值,降低成本,「連鐵罐都買設備、買鐵片自己做,咖啡也從濃縮液改為自行進口咖啡豆自己萃取,並採用全自動化設備,減少人工成本」並且在行銷上,「強調本土、環保、藝術,避免負面示範;一律都是以環保、本土關懷、藝術作為主題」對他而言,「消費者對伯朗咖啡的品質不會懷疑,做廣告只是提示一下,延續品牌的生命而已。」(引用自今周刊)而當自己已經是準備好迎接機會的千里馬,他便化身成為高瞻遠矚的伯樂,看準了合作夥伴以及市場環境,並且勇於投入、堅持自己的直覺與決策,使伯朗咖啡能夠奔騰千里、鴻鵠展翅!

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